当用户需求被挤压之后

南京的85C开了差不多2个月，偶来来回回在不同的时间段路过也有十多次，另我很纳闷的是，每次见到的85C都是忙的不可开交，这生意怎么就会这么好，哪来这么多85C的Faithful Fans，我一直都在想，不很遗憾，不通。

上个月去上海，跟一朋友在徐汇区天钥桥路的Starbudks chatting，而就在正对面也是一家85C，相隔不到10米。面对着85C，在Starbudks坐了3个小时，观察到一个现象，哪怕消费者为了买杯85C的cafe要排上很长时间的队，也不愿意挪几步来环境更好的Starbudks舒服的坐在沙发上喝cafe。很明显，85C和Starbudks的消费群体是不同的，但我还是没想清楚，85C的Faithful Fans的需求是怎么出来的？为什么这种需求能迅速变大？毕竟在85C进入中国之前，outside cafe的消费需求已经被Starbudks，costa所垄断。

昨天在中央商场的巴贝拉吃晚饭，看着菜谱，我突然想到一个词：挤压式需求。根据这个词，大有豁然开朗之意。

什 么是挤压式需求？我把它定义为，一种被已满足的需求挤压出来的需求。听着有些拗口，或者可以理解为，一些人在自己的需求被满足之后，挤压另一部分还没被满 足的人产生新的需求。以被满足的需求若是低端（基本）需求，那它会向上挤压出另一部分的高端需求；以被满足的需求若是高端需求，那它会向下挤压出另一部分 的中端或者低端需求。所有的需求都是动态变化的。这部分被挤压出来的需求需要释放，必定形成新的细分市场。这就是一个巨大的商机。

那么我想85C的大部分的用户需求并不是85C创造的，而是被Starbudks，costa这样的高端咖啡需求挤压出来的。当Starbudks，costa在市场上获得认可之后，有那一部分群体，他们被深受吸引，也很迫切的希望去享受到专业品质的cafe和cake，但他们又不想花很多钱，也对Starbudks，costa带来的品牌附加值没有兴趣，只求同样的品质，更低的价格。而85C的出现，正好满足了这类人的需求，所以能大获成功。85C应该感谢Starbudks，costa这类高端咖啡，没有他们，85C不可能这么快达到现在的规模。

同 样，号称平民必胜客的巴贝拉也是如此，追求用更低的价格提供同样的品质，它所满足的就是被必胜客，棒约翰高端匹萨挤压出来的用户需求。还有跟随肯德基的士 百士等，都是一个概念，我们发现，这些所谓的跟随者大都都成功了，可见，通过这种跟随策略，去去满足挤压出的需求，是一个靠谱的商业路子。

但， 并非所有的跟随都可以获得成功。模仿其实还是条很难的路，因为你巴贝拉可以模仿必胜客的装修，市场政策，但你模仿不了必胜客后端的供应链，模仿不了产品的 品质，而后端的东西才是核心，但核心却非是你原创不可。巴贝拉，85C可以做到今天的规模，终究还是在自己的供应链上下了苦功。

一言以蔽之，我认为用户需求一直都是在变化，一直在被低端的，或者高端的需求挤压，而且挤压出来的需求往往还没有找到释放点，商机就在你对这个释放点和释放时机把握的一瞬间。